Berikan Saja Apa yang Konsumenmu Inginkan

Mahestu N Krisjanti, Dosen Program Studi Manajemen Fakultas Bisnis dan Ekonomika, Universitas Atma Jaya Yogyakarta

Tidak ada satu orang pun yang menyangka bahwa pandemi Covid-19 akan berlarut-larut. Bahkan tidak bisa dipungkiri bahwa di awal pandemi ini muncul di Wuhan, China banyak orang di Indonesia meyakini Indonesia tidak akan terkena imbas.

Ternyata fakta yang akhirnya terjadi sangat berbeda dengan yang diharapkan.  Jumlah orang yang terinfeksi virus Covid-19 naik drastis dari hari ke hari di Indonesia. Bahkan beberapa kali, rekor pertambahan harian terlampaui.

Fakta yang tidak jauh berbeda terjadi di dalam dunia bisnis, dimana banyak pelaku bisnis yang tidak mengira pandemi akan menjadi separah ini dan selama ini. Banyak dari mereka tidak siap dengan survival strategy untuk keluar dari terpuruknya bisnis sebagai efek dari pandemi. Pembatasan pergerakan orang sebagai salah satu upaya physical distancing, memicu perlambatan aktivitas ekonomi di masyarakat. Industri penerbangan adalah salah satu yang terdampak cukup signifikan karena industri ini mutlak mensyaratkan terjadinya pergerakan atau perindahan manusia.

Industri penerbangan di banyak negara terpaksa menghentikan pelayanan mereka. Semakin lama pesawat terparkir di bandara, maka akan semakin minim pemasukan finansial perusahaan penerbagan tersebut. Sampai pada titik tertentu, tentunya perusahaan penerbangan akan membukukan catatan keuangan minus. Ditutupnya akses perbatasan antarnegara/ provinsi/ kota juga berkontribusi pada penurunan pendapatan industri ini.

Di beberapa negara, ada banyak maskapai penerbangan yang memilih gulung tikar karena tidak mampu lagi menanggung kerugian. Apa yang bisa dilakukan untuk menyelamatkan industri penerbangan saat ini? Dalam bisnis, menutup usaha adalah suatu pilihan, namun itu akan menjadi pilihan terakhir yang akan diambil oleh pihak manajemen. Apalagi, siklus hidup produk yang ditawarkan belum memasuki masa akhir.

Beberapa manajemen perusahaan penerbangan menciptakan strategi yang unik di masa pandemi ini, untuk mempertahankan dan memperpanjang nafas perusahaan. Strategi konvensional seperti misalnya memberikan potongan harga tiket, sudah tidak mungkin lagi dilakukan dalam industri ini.

Hal ini karena permasalahan utama bukan pada daya beli, tetapi pada pergerakan manusia dari satu kota/negara ke kota/ negara lainnya yang sangat dibatasi.

Qantas, maskapai penerbangan Australia, menawarkan tiket sightseeing flight di masa pandemi ini, dan mencetak rekor penjualan, dimana tiket terjual habis dalam waktu 10 menit saja. Penerbangan ini dikenal dengan flights to nowhere dimana penumpang pesawat terbang dari Sydney dan kembali lagi ke Sydney setelah terbang selama tujuh jam. Selama tujuh jam itu, para penumpang pesawat dibawa terbang mengelilingi benua Australia, melintasi destinasi-destinasi wisata.

Penumpang pesawat akan menikmati pemandangan destinasi wisata tersebut dari dalam pesawat yang akan terbang rendah. Penerbangan ini sangat diminati oleh konsumen dan dipandang sebagai “tombo kangen” liburan.

Dari sisi protokol kesehatan jelas sangat ketat, dan tidak ada perpindahan manusia ke kota lain, karena para penumpang akan mendarat di bandara asal. Program yang serupa juga dilakukan  oleh beberapa maskapai, seperti misalnya Eva Air dan Nippon Air.

Singapore Airline (SQ) mempunyai strategi bertahan yang berbeda di masa pandemi ini. Maskapai ini memberikan kesempatan pada konsumen untuk mengalami sensasi makan dalam penerbangan, hanya saja kali ini pesawatnya tidak terbang, SQ berhasil menjual seluruh tiket makan dalam pesawat hanya dalam waktu 30 menit, padahal harga yang ditawarkan berkisar US$39-U$496. Harga yang cukup tinggi untuk ”sekadar” makan menu penerbangan di dalam pesawat yang terparkir di bandara.

 

***

Strategi-strategi untuk bertahan hidup yang dilakukan oleh beberapa maskapai penerbangan tersebut sangat cemerlang dan jenius, betul-betul out of the box thinking. Strategi yang terlihat seperti lelucon ini berhasil memperpanjang nafas perusahaan penerbangan yang sedang berdarah-darah di masa pandemi ini.

Bagaimana tidak lelucon, kalau penumpang terbang dari Sydney dan kembali lagi ke Sydney dalam satu kali penerbangan? Bukankah inti dari jasa penerbangan adalah memindahkan orang dari satu tempat ke tempat lain? Bagaimana pula tidak lelucon, kalau penumpang membayar mahal untuk sekedar makan di dalam pesawat yang terparkir? Bukankah tempat yang paling tidak nyaman untuk makan adalah kursi pesawat terbang? Apa yang menjadi kunci keberhasilan strategi-strategi nyleneh ini?

Kata kuncinya adalah memahami benak konsumen, apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Faktanya adalah, pada saat ini banyak orang yang sudah bosan tinggal di rumah, mereka ingin menikmati hidupnya, menikmati dunia, dan mereka menginginkan liburan, yang oleh banyak orang diasosiasikan dengan naik pesawat terbang.

Berikanlah apa yang menjadi keinginan konsumen tersebut, dan mereka akan dengan senang hati membeli barang atau jasa tersebut. Bahkan mereka mungkin akan menjadi tidak lagi sensitif pada tingkat harga.

Mereka ingin naik pesawat terbang, maka berikanlah kesempatan itu. Selain kejelian untuk membaca benak konsumen, manajemen perlu berpikir kreatif untuk mendesain suatu barang atau jasa yang sesuai dengan konsidi pasar saat ini. Ketika pergerakan manusia antar kota/negara belum memungkinkan, maka win-win solution yang bisa diambil adalah penerbangan dari dan kembali ke bandara yang sama. Strategi yang sangat jenius, mengombinasikan keinginan konsumen dan pola pikir kreatif dari manajemen.

Dua catatan penting bagi para manajer perusahaan yang sedang berjuang untuk mempertahankan bisnisnya pada masa pandemi ini: pahami benak konsumen dan berpikir kreatif untuk mendesain strategi yang tidak biasa. (ADV)